寺库 让闲置宝贝流动起来
2009-07-31 11:00:00 来源：南都周刊 0条 [0] 在这里，从不打折的名品包一律自降身价，统统打了相当诱人的折扣 这个现在仍小到可以忽略不计的寄售连锁店品牌，却有一个跟淘宝一样大的梦：“让闲置的资源盘起来”。他们说自己玩的不是C2C，而是乐活（LOHAS）——线上展示，线下交易，顾客既可以在网站上浏览选择更多的寄售品，也可以去实体店乐活淘宝。 南都周刊记者·王宏宇 摄影·王旭华 在寺库总经理李日学看来，寄售应该像在欧美和日本一样， 进入普通中国人的生活，这样的生意，“并不会比淘宝小”。 在寺库的实体店内，顾客可以尽情地挑选那些已打了诱人折扣的奢侈品—— 它们并非A货、过季或是质量瑕疵，甚至相当多的款式都是当下正在热卖的款式， 只因为它们都是在这里寄售的。
对于不熟悉北京CBD的非白领们来说，要找到位于建外SOHO的寺库（Secoo）北京分店，难度不亚于让一个老外拿着新版北京交通图，寻找陈升在《北京一夜》中唱到的“百花深处”胡同。 来到店门口，更疑心自己是不是搞错了。正面几张条桌，摆着字画和民间艺术品。装修是低调的深红色系，仿佛某人的私家会所。靠墙有展示架，射灯打在精心摆放的货品上，让人疑心它们不是拿来卖的。没有殷勤的招呼，惟一的店员只是在吧台后礼貌地欠身，招呼完就又去忙自己的事。 在这样的氛围下，你大可以尽情一个人凑到最近，研究那些倾慕已久的包包们，更不必承受专柜售货员常见的白眼。毕竟对于朝九晚五的打工族来说，买名牌包包并不是一项可以随便下决定的花销。 更诱人的是，在这里，从不打折的名品包一律自降身价，统统打了相当诱人的折扣——它们并非A货、过季或是质量瑕疵，甚至相当多的款式都是当下正在热卖的款式，经过卖家的精心清洁和打理，它们看起来比专柜的新货还神采奕奕。
没错，一切几乎是完美的。只需要你克服一个心理障碍：它们全是二手货，是其主人放在这里“寄售”的。
每人都有的烦恼 在寺库总经理李日学看来，对于中国人来说，跨过“买二手”这一心理门槛的难度，并没有想象中那么高。 李日学最初是做网络的，与现在的寄售业并没直接关系。大约两年前，互联网上曾兴起一股“换购热”，诸多换物网站鼓励人们做“换客”，拿旧货以物易物，甚至换钱换新品。李日学创办的“绿魔方”就是其中的一个，主要思路是通过虚拟的“换换币”鼓励会员以旧换新，到联盟商家消费，让后者的促销手段“常态化”。 李的这个创业思路因为“定位精准，模式清晰”还因此获得了乐百氏创办人何伯权的1000万元风险投资。不过这类网站都有一个明显的短板——换物成交率低，原因一是众口难调，二是换客之间对于物品估值往往很难取得一致。 可惜这个难题还没解决，次贷危机就随之而来。绿魔方用“换换币”买来的废旧物品，在危机中贬值很厉害，就像同时期的其它换物网站一样，绿魔方面临着困境：风投撤资，网站陷入事实停运。
2008年7月，李日学和他的5位创业伙伴意识到，他们必须做出抉择。换物涉及的业务都是旧货，这点大家都很清楚。而旧货谁家都有，它“实际上是每个人的烦恼”，可不可以从这里下手？第二天，曾经拥挤的小房间已经空无一人。美国、日本、香港、北京、杭州、武汉，6个人坐在飞往6个不同目的地的飞机上，目的只有一个：实地考察。考察回的结果令人振奋：外面有很多人在做类似的东西，但也有很多的不足。而在李日学看来，不足就是机会，完美就是没机会——做！
于是，这一晚，济南街头一个扎啤摊的露天卡拉OK上，多了一群手舞足蹈的年轻人，唱着“在我心中，有一个梦”。而“寺库”这个既未注册企业，也未注册商标的绝世好名，也像是冥冥中一直在等着他们一样，在1600年后，重见天日。 唱完《真心英雄》的第二天，李日学就出去看店面了。但在开店之前，他还需要做一些实验。绿魔方办公所在的商务楼有一两万白领上班，他要做的是把公司会议室腾出来，按照团队的想法装修、推广、摆放货架、走寄售流程。 传单发出去后的整个8月，团队的每个成员都为病毒式营销带来的奇迹兴奋不已：效果不仅“很好”，而且“非常好”。从最早来尝鲜的第一位顾客，到他拿自己的东西来寄卖，再口口相传到更多的人，后来，整个商务楼的上班族中午吃完饭，都会来“实验室”淘宝。而这一切，仅仅需要不到一个月。
大路难走绕小道 寄售本是中国古已有之的传统行业，“寺库”一词源于南宋，本意是由寺院打开空闲的仓库，为民众提供寄售和典当、贷款等服务，也是最早的寄售业态，此后渐渐演变为专门完成“遗失补缺”和多余物品调剂功能的寄卖行。而在国外，寄售业更是深入人心，有着发达的产业链条，比如欧美有著名的车库文化，甚至形成了寄售连锁，在日本则有多如牛毛的“中古店”和“古着店”。在中国的香港，也有鸭寮街这类的特色商业区。 网站运营困难才无奈转型、打起寄售这个老行当主意的李日学，望着一个月来的“奇迹”，他内心里很清楚寄售这条路也不好走：全国登记在册的有三五千家寄售店，相当比例属于各自为营的个体户，卖家卖东西靠忽悠，买家买东西靠运气，超过5-6成的货品交易不成功。 更糟的是，寺库缺乏严格意义上可以模仿的成功模板，只能靠摸着石头过河。Ebay是很成熟的寄售模式，但美国的信用环境并非国内可以比拟；国外也有纯网络的二手寄售，但只是类似换购的信息平台，网站对货品质量不负责任，并不是很成功；而较成功的车库连锁二手店则是实体店，交易凭买家个人经验和协商，没有第三方的权威鉴定评估，同样无法保证客户满意度。 即便如此，竞争也已经相当激烈：寄售交易中的大头，汽车和房产，则已经有很成熟的实体连锁业态和交易模式，不容插足；典当行则拿走了另一块肥肉，即金融危机中急于变现的卖家；即便是交易民用品的较低端的客户，也已经被无所不包的淘宝网罗得差不多。 不过，刚起步的寺库也并非没有机会。寺库运营总监宋玉伟说：“客户把东西抵给典当行，只能当3-5折，不是非常急于变现的用户，完全可以把东西寄售，卖一个合理的价格；汽车4S店有寄售业务，但并不是主营，而只是作为一种客户服务出现；房屋中介更愿意代理新房子，行内都清楚它的主要利润来自现金购新房加价销售；至于淘宝，每天的业务量几千万，但统计数据出来一看，每单的平均价值只有几十块，高价的东西很少。” 商务部的数据显示，国内每年闲置物资总量达到3万亿，并以每年5%的速度增加。在最近的危机中，寄售概念的企业化外延——尾货则正在提供更广阔的商机，为这一古老业态的“社会多余物品调剂”功能，增加了一个足够有诱惑力的筹码。对这支80后“混编”的创业团队来说，更具挑战的，是如何抓住这个机会。
做好模版“碎步”跑 李日学并没有想太多，他觉得自己在“实验”的一个月里已经想清楚了。他宣布：关闭实验室，咱们开店去！2008年9月底，在济南东部最繁华的洪楼银座，寺库的第一家真正的实体店“Secoo寄售海蔚精品时尚馆”开张。 实战完全按照李日学的想法展开。按照李的规划，实体店的盈利手段除了寄售这一主业外，还要扩大了它的外延——代购、租赁和增值服务（包括物品保养、清洁和修复等）。其中寄售服务费为成交价的20%（50000元以上为10%），寄售期50天；代购费为成交价的5%—10%；租赁费则依物品成色不同收取鉴定价值的2%—5%，由寺库与寄租者分成；增值服务则主要是清洁，由寺库签约的皮具保养专家完成，一来比专柜的保养便宜，二来时间只需三五天到一周，比专柜的半个月到二十天迅速很多。 虽然同是寄售业态，但与香港、东京的寄售店以买断为主、寄售为辅的经营策略不同，除了来自商家的尾货大单，针对个人卖家，寺库坚持以寄售为主，因为大家都认为这样最能保障消费者的利益。李日学觉得刚起步的寺库必须“有所为有所不为”，比如房产和汽车，现在就不能切入，原因很简单：没有资源优势也没有资本支撑。 明晰了做什么和不做什么之后，还要做好规范。寺库从第一家店开始就规范流程，将电子档案、条码、陈列、红外线扫描、入库销售等全部信息化。纸质合约虽然麻烦，但是可以避免很多交易纠纷，等到第二次交易，就可以转用电邮合同。而寄售者必须实名认证，寄售品必须由鉴定师鉴定后签署协议，清洁消毒并录入自主开发终端管理系统后才可以上架销售，这一切都是为了最大程度地减少风险。 去过寺库实体店的顾客都会发现，Secoo.net的标志做得比店名还大还醒目，其实这是李日学玩的小把戏。“实体店不能摆放所有的货品，剩余的寄售品要放到网站上去。”李日学要充分利用当初的“绿魔方”平台，“顾客既可以在网站上浏览选择更多的寄售品，也可以去实体店选购。线上更多的是展示，线下则是交易，尤其是奢侈品，消费者更愿意去实体店亲自看看才能下购买的决心。”李日学希望网站能成为“淘宝版的开心网”，利用好两个平台就可以增加消费者的购物黏性。 线下的“开心”也很重要。寺库会不定期举办各种大客户交流会以及艺术品、奢侈品专题交流会，在每周六的“淘宝换物节”上，寄售玩家还可以把闲置物品拿到寺库提供的场地，与其他交易者自由买卖和交换。在李日学的规划中，寺库还会推出“爱心寄售”活动，通过与名人携手二手物品寄售义卖，来吸引眼球和拓展寺库的影响力。 有了明确的发展思路，第一家店很快盈利了。有了好的模板和示范效应，在过去一年里，寺库就新开了7家分店，而且这几家分店各有侧重，有的专做手表，有的专做时尚产品，还有的专做学生市场，这样做的目的一是为了做标准，7个分店都经营好就可以成为以后不同产品模式的新模板，二是走“小碎步”，保证盈利。 令李日学都没想到的是，到目前为止，这7家店“最慢的是四个月持平，快的两三个月就盈利”，各地申请加盟的函件已经堆满了他的案头。
“109年企业” 但李日学并不着急“长大”。 关于成长，李日学的想法是在“运动战中解决问题”。“马云当年设计淘宝，也不会想到现在淘宝有这么多种赚钱的方法。”李说。有意无意之间，他和他的伙伴们在言语间都多次提到这家网络巨无霸。“马云说，阿里巴巴要做102年企业。我们想比马云多活一年就行了。103年不好听。改成了109年，长久嘛。一开始创业就是要有好心情，不能悲观、压抑。要活跃些。”李这样解释他的“109年企业”说法。 “寺库的核心价值是鉴定。”李日学说，“淘宝平台更多的是保证资金安全，但不能保证货品安全，而我们要做的是保障后者。”因为价值取向不同，寺库并不会像钻石、数码等其他垂直电子商务一样，成为“淘宝网上的大公司”。“寺库可能永远不会在淘宝上开店。”李说，“以后每个店的店员都应该是专业的鉴定物价员。网上货品必须店里有，能鉴别的话才能放到网上。” 而寺库对风险投资的态度则是微妙的。“我们和风投关系一直不错，有钱更好。投资界有个说法，说把企业当孩子养，当猪卖。我们近来跟几家风投有接触，有投资者提意见，说寺库的网站丑，还有人说，作为互联网创业项目，模式太模糊、不透明，不是一看就明白。但我觉得这个项目好就好在这里，它的模式不是一眼能看出来的。”寺库运营总监宋玉伟笑着说道。 不管有没有风险投资，寺库的发展都即将进入关键性的“小鸡快跑”加速阶段。随着“业务不小心做到了领导家里”，寺库引起了主管部门的注意，李日学牵头的全国寄卖工作委员会即将进入审批，与北大合作的寺库商学院也将步入正轨，从8月份开始，寺库连锁将以山东的店面为样板，谋划全国招商和加盟事宜。 李日学现在手头有200多家申请加盟者，他的目标是10月份新增20家，到年底开到50家，他明年的目标是200-500家。到1000-2000家店时，寺库将产生实际的规模效应和影响力，至于设想中的“一网万店”，李说有可能需要5年10年，到时候，寺库会“在每个社区都有一家店”，而到那时，具体数字将不再重要。 不过，目前寺库最缺的还是人才。“CEO、CTO这些都缺。”李日学说，“我们搭台，需要更专业的人来跳舞，这点创业团队有共识。”另一个希望来自筹备中的“寄卖工委”，“陌生行业跑在最前面很危险，会成为烈士。往往第二名是成功的。我们不想成烈士。希望更多人加入，大家一起跑，让这个行业良性发展。” 李日学已经为“那时的寺库”定下了一个野心勃勃的目标：“天下没有闲置资源”。在他看来，寄售，应该像在欧美和日本一样，进入普通中国人的生活，这样的生意，“并不会比淘宝小”。“我最近正在研究乐活（LOHAS），越来越多的年轻人开始接受这种健康可持续的生活方式。”李日学说，寄售本质上就是乐活的重要表现，它应该是我们的生活常态，寺库应该做乐活生活的服务平台。 | 
发表于 2011-5-10 22:43:54
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