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标题: 【狗尾续貂】写给国表续集——也看东洋商戒 [打印本页]

作者: nomorewatch 时间: 2013-6-27 16:00
标题: 【狗尾续貂】写给国表续集——也看东洋商戒
本帖最后由 nomorewatch 于 2013-6-27 00:01 编辑

前言：自去年五月，因为种种原因，我没有再涉足国表板块；国产钟表文化博大精深，岂是我等虾兵蟹将能够轻易涉足？我既不行，也不想再涉足这么繁难艰深的领域，所以才转投到翁版，吴版和石板的园地。后来想了想，不留下点东西贡献是不行的，于是，我想起了藏在书柜的“日本五大商帮”，里边很多商戒（全称为“行商戒律”，故称“商戒”）很有我族当年全盛时代的那种风华，所以本文只是摘录其中一些东洋商豪行走商界数百年（甚至上千年）所仰仗的戒律，权作报答国表板块众位大哥对小弟的厚爱和关照。

大阪商戒精要：

松下篇：
1. 减少产量
2.不解雇任何一位员工
3.工厂机械只启动半天，但给员工的薪水照常全付
4.所有员工取消双休日，全力出售库存货物

朝日篇：
1.放宽心态接受周围所有人的意见，其中包括有关企业的负面反馈
2.即使经营状态不理想，也不能降低购买原材料的成本，而是要加大投资，挑选更优质的材料
3.引进最尖端设备，大力更新工厂制造技术
4.盈利全部投入到广告上
5.提倡创新
6.强调商品开发的最大敌人就在企业内，而非在外
7.顾客就是上帝，就算是无理的要求，也要竭尽全力去满足，即使亏本也要将此贯彻下去
8.提高员工待遇
9.禁止使用带有消极意义的单词，要用感恩的心去制造每一份产品

大阪商道十八诫：
1. 绝不结交只追求利益的生意伙伴，只追求金钱的企业是不会得到繁荣的
2.专注于利润的贪欲意味着你将失去其他的财富，虽然金钱或许可以让企业在规模上得到发展，但巨大的隐患是难以估量的
3.所有的交易往来必须遵循“一手交钱一手交货”的规则
4.作为商人，要明白人格和信用的影响力远大于财力
5.有效的生活花费能让花出去的钱再翻倍回来
6.生活费用和生意本钱要明确划分
7.对手下赏罚分明
8.如果盈利，除分配商业资本之外，要另设一笔资金以防万一
9.企业带头人要言行一致，因为在企业中，老板是员工们最好的老师
10.不受不良行规的影响
11.家庭要和睦
12.在他人面前不沮丧，不哀求，不哭诉
13.对客户要真心，诚意，谦虚，尊重
14.不要临时抱佛脚
15.信贷对商人来说非常重要，最好拿捏好火候
16.做一个顾客喜欢的商人
17.最妨碍交易进展的就是自己本身
18.吃得好穿得好的人不一定懂礼貌；真正懂得礼貌的人，会自行解决一时问题；礼貌，对商人来说非常重要

京都商道三十三诫：
1.仿造其他企业的产品，还不如跳楼自杀
2.每件商品都要注入企业的魂
3.反骨精神能给整个公司带来改观
4.领导者必须具备魅力
5.解雇一名忠诚的员工之前，社长先自尽
6.培养善打游击战的企业战士
7.企业的竞争力要代代相传
8.把主要精力投入到产品的核心技术开发上
9.从传统中吸取经营典籍
10.如果做不到世界第一，还不如不做
11.只有技术员出身的员工将来才能当社长
12.尊重每个员工的性格特点
13.分包商和业务公司是对等的
14.绝不能欠债
15.要时刻观察资金流动
16.要想做一名成功的商人，要做到眼观六路耳听八方，要研究过去，打拼现在，准备未来
17.要把你面前一名不起眼的顾客当成一万名顾客对待
18.先义后利：先义后利者荣，先利后义者耻
19.一定要站在顾客的角度上考虑问题
20.巨大的利益总是伴随着风险
21.不要参与无意义的商业竞争
22.一定要注意产品质量，卖得多不一定是好事
23.不要以为自己的战略眼光很独特，在漫长的行商路上，有很多人都是看不见的
24.给顾客提供最新信息是最好的服务手段
25.贫穷与富贵，都来自于自己的心态
26.一个企业带头人，如果不亲自冲锋陷阵，不鼓励员工，企业内墙会是一潭死水
27.千万不要握着两只箭矢，因为你总会想着还有第二枚，所以第一枚往往不会射中目标
28.不要出现赤字，也不要去借高利贷
29.万事都要去试一试，失败并不可怕
30.小心驶得万年船
31.知己知彼百战不殆
32.准时还款可以提高你两倍的声誉
33.真情值千金

近江商道十八诫（节选）：
1.没有必奖赏出色的售货员更重要的事情
2.先义后利者荣
3.把利益放在第一位的营销不会成功；只有站在顾客的角度去思考，满足顾客的需求，企业才会得到繁荣
4.勤奋是生活和利益的根本
5.投机，不正当行为，囤货提价，使用政治权力等行为不是真正的商道，这种行为会让整个企业蒙羞，没落
6.做善事不一定会被人看到，却能帮助到别人
7.利益跟垃圾一样，堆积得太多也会发臭，所以要适当地把积累的财富返还给社会和顾客，这会让事业代代相传，经久不息
8.不管生意做得多大都不能忘本，而且要善待周围的人，如此做人，财运不请自来
9.幼稚的行为是导致重大失误的导火索
10.如果你正被贪欲侵蚀，就想想祖先吧，一切顺其自然，不要与匹夫为友

名古屋商道二十二诫（节选）：
1.如果想让自己的店铺流传百年，不付出常人数倍的努力是不行的
2.没有必要去遵守毫无必要的规则，同样，也没已有必要去创造毫无必要的规则
3.没有实践意义的教育就是在浪费时间，所以，员工培训要结合实战
4.这个世界根本没有废物，只是没有找到合适自己的位置而已
5.一流的产品和服务终究是由人来提供的，所有培养人才是每个企业的首要任务

银座商道十八诫（节选）：
1.给最好的商品标上最高的价格来赚取利益
2.商品要定价出售
3.要如实告知顾客商品的优缺点，不得隐瞒任何关于商品的信息
4.对顾客要一视同仁，不得因贫富贵贱而差别对待
5.要走经营正道，对手下的员工要一视同仁
6.先义后利，先守信，后求利
7.与时俱进
8.工作不能有一丝怠慢
9.不做囤积居奇等行为

结语：其实，写这篇帖子也不纯粹是为了报答各位国表区的老大，毕竟这类型的东西往往都是无用功——没办法，受者境界太高了，已经到了超然于众生的境界。但是，这样的戒条对于我这种人还是很有教育意义的，也希望看到这帖子的人能够从中受益。

作者: nomorewatch 时间: 2013-6-27 16:03
@机械米 @总理表 @suwenyu @酒鬼 @shek329 @OHSEAL @xhandy @国产机器 @自鸣表 @zzhzj0714 @hxc161 @lcs1025 @ybyu8185 @ninjyapig1977 @urin1010 @iwc3706 @64gt @amu475 @000-

作者: shek329 时间: 2013-6-27 16:30
刚看到的一篇中国打法：

（转载自网易财经）
史玉柱的做买卖心得教你咋把3亿花成38亿的效果
脑白金广告费一年支付3亿，最后中介机构按照播出的评估是38亿。之所以有这么大差距，就是靠团队最大程度地降低成本。史玉柱是如何做到把3块钱花出38块的效果呢?在史玉柱迄今为止唯一公开著作《史玉柱自述：我的营销心得》中史玉柱透露他的心得。
1、中国90%的企业命脉在广告上
如果能研发出好产品（问题是脑白金是好产品吗？所谓脑白金就是美国药房里都有的MELATONIN再加点人参水或糖浆什么的。在美国BJ大卖场里10美金一瓶可以吃一年（每晚一片），有点助眠作用。但在中国一盒脑白金200多人民币只够吃20天，算算比美国贵100倍！这种骗人的“营养液”早期还有赋心康，红桃K什么的，都靠狂轰烂炸的广告，骗中国老百姓的钱，一瓶营养液成本2块人民币，广告费可能20元，卖150，全骗人的，吃了不会死，但也没作用。），这个产品玩家就多，公司就有利润。这种就是研发驱动型的。
你要提高你的销售额，就要靠更多的人知道你的产品，才能提高你的销售额，这种公司就是营销驱动型的。
中国现在大部分的企业，都在做面向消费者的产品，其实绝大部分企业都是营销驱动型的，或者应该说90%以上的企业都是营销驱动型的。
好产品中国是挺多的，中国自己也能研发出好产品，研发不出来到国外学也能学得到。技术方面中国不差的，好产品能研发出来，能制造出来。但是很多企业最后没有做好，问题出在营销上面。所以我觉得，对于九成以上的消费品类的企业，它的命脉就在营销上面，营销的命脉又在广告上面。
2、搞清楚消费者都看什么电视台
我们每年的广告费上亿，这上亿的广告费花费在什么渠道?这个是很复杂的，不同的产品就不一样。
比如现在我们在中央电视台，相对来说做得比较多一点。为什么在中央电视台做得相对多呢?因为中央电视台它的覆盖面广。这个信息哪里来的呢?这个是我们自己调查的，我们各地方分公司，每年会定期搞几次入户调查，然后通过调查统计出一个百分比。一个城市只要统计100户就足够了。不用像央视索福瑞那样，他们都要清楚到小数点后两位数，我们不要，我们只要个位数准就够了，就能知道个大概。
我们调研过，在乡镇一级，中央电视台占据绝对优势。城市里面现在不太看中央电视台，尤其到广东，比如广州，几乎就没人看中央电视台。但是你要到镇一级村一级地区，他们平时电视开着，往往就是在看中央电视台。
我们的产品是全国性的，而且它的消费是以三线城市为主的，小城市、县城和镇这一级市场为主的。所以这种情况下，中央电视台就是我们主要的渠道。
3、特别强调广告费打折
我们特别强调广告费的打折问题。
地市台、县台，我们广告费打折打得是很厉害的，一般来讲都是报价的3%～5%，也就是刊例价的3%、5%。这本来不是行业常规，我们去谈出来的。因为它们播出成本其实1%都不到，播出成本很低。我们就和他谈，我们做的方案是：第一我跟他签长期合同，一签若干年;第二个，电视台卖广告最头疼的是，播完广告收不上来款，我是签完合同全款先给你付掉。一年的广告，我可以一次性把钱给你付掉。所以我这些条件都很优厚，但我的要求就是一个：你要给我便宜。必须便宜。
再一条，我尽量不买他们卖得好的时间。其实，不说中央电视台，各个地方台你看广告部在那吹牛，其实他20%～30%的广告卖掉就不错了，80%的广告是卖不掉的。本来这段时间，预算里面就是要播广告的，但他卖不掉。卖不掉的他往往要送，谁做广告做得多他送谁。那我就说，你卖不掉的广告时间我全买，我就只出1%或者0.5%买你的，然后我自己再买一点。
4、靠制度杜绝吃回扣现象
我不怕我们谈广告的人出去吃回扣。有时候我们的人还得自己掏钱请电视台广告部的人上哪儿吃吃饭。因为我们对下面经理们要求很严，我们总部制定投放策略的时候，会研究：这个台怎么样，它的受欢迎程度、收视率，然后我们总部就给核准一个价格，比如这个电视台只允许1%，刊例价的1%。
如果你谈不下来我们就不做，不做我扣你钱，扣当地经理的钱，所以他自己就想办法去谈了。
开始和最早的时候，我还不懂，找到几个台，要求他们刊例价的20%。他们跟我说刊例价的20%做不下来，最后逼一逼就做下来了。后来一做我才发现20%太高了，其实3%就够了，后来我就改成3%，最后硬逼着也都做成了。
5、广告播放，要研究怎样给消费者留下深刻印象
广告播放的量我觉得是这样的，该大的时候一定要充分大，能大到多少大到多少。
我的做法是，非旺季的时候就别播，把钱都省出来，要播就象征性蜻蜓点水点一下，把这个钱都省到旺季时候集中打。
比如昨天没播，昨天所有的台都没播，你不会说怎么没有脑白金广告，你不会每个台去找这个广告。然后今天到处所有的台都能看到我，你会说我的广告量很大，你对这个印象很深刻。不需要的时候别播，需要的时候集中猛砸。这是第一个。
第二个，条件允许的时候，隔天播。今天是零，把今天的全部集中到第二天去。明天就会每个台都是我的广告。
总之就是要研究一下，怎么样在消费者里面留下深刻的印象。
6、要播广告，至少坚持一年
广告你要做的时候，比如电视广告，有很多企业就说我就做1个月、3个月的广告预算，做完之后我就不做了，其实这种做法是最浪费钱的。
电视广告要在消费者脑海里形成印象，需要很长时间，需要持续。广告要么就别播，你要播最起码有1年以上的计划。
如果你播得少，这个钱就浪费掉了，就相当于你刚刚预热一下，预热了3个月、6个月，你把火给撤了，你的水就永远开不了了，你前面烧的火白烧了。
这种做法把中小企业搞死的，其实挺多的。他们就想：我就打3个月广告，去赌一把，赌完不管它成功不成功，3个月之后我就撤了。
而大的企业，除非那个老板神经有毛病，一般来讲他如果打的时间很长，广告投入很大，他应该能判断出这个广告有没有效。如果有效，就持续播。
一般企业不会因为持续播广告，播的年头多了而破产。
7、播放频率搞“脉冲”
脑白金这个产品，是有旺季的，比如春节，就是大家都要回家送礼的时候。
还有一些产品，它不分旺季淡季，常年都在销，那这一年的广告应该怎样分布?
这种得搞脉冲。比如开始的时候，我导入市场的时候，前3个月甚至前6个月我可以密集地播。到后面，我可以隔月播。这个月播，下个月停掉一个月，再下个月再播。
如果预算还不够的话，那播的这个月我隔天播，只不过播的那天力度要大。每天播是一个方案，再一个方案是隔天播。
隔天播的费用比每天播费用少50%，但它的效果下降得远远不到50%，效果只是略微下降。不是说我的费用减少50%，效果也减少50%，效果只是略微下降一点。
8、广告与销售挂钩
如果一个地方经理他不做广告的话，他的当地销量只能靠中央电视台辐射，销量就少一块增量，那他的奖金也少。这是第一。
第二，我们管理是这样的：他每卖一箱脑白金，我都配套(变成广告费)，比如配给他15块钱的广告，是在当地打的。如果你做不掉的话，这15块钱没收，变总部的利润，就不给他了，所以从他的角度算经济账他是吃亏的。
还有，如果你老是谈不下来，最后我就开始罚款，第一年是罚款，第二年我就免了他。
9、陆海空全面覆盖，猪圈上也有广告
我们打比方，电视广告，中央台、地方台的电视广告，都是空军，商场的促销人员是地面部队。还有一个海军，就是海报。
在销售比较好的地区，大街上贴一些海报;其他地方，在商场门口贴一下海报。
海报是否违反城管规定?是这样的，不是说所有地方都不可以贴，有的墙面本来就是可以贴的，只要不乱贴。
另外，商场里面都是能贴的，所有的商场、药店里面都可以。
甚至比如说农村，在猪圈的墙上也有我们的广告，工厂的围墙上、铁路两面的墙上，也都是我们这样的广告。
我们城市的人会觉得那个档次太低了。但是你去农村调查，农村人不觉得低，因为他们就在那个环境生活着，又不是给城里人看的。所以城里人的意见你别把它当一回事，你是给农村人看的，农村人不觉得低，那就可以做。
另外，那个做起来成本很低，50块钱可以刷一面墙，一搞可以搞1年，其实挺好的。这是跟另一个保健品企业三株学的。
10、决胜终端包装
在常州调查时，让策划部拿着盒子到终端点，到药店去，与其他的药品、保健品放在一起，就放一盒，然后在门口调查消费者第一眼看到的是哪个产品。
开始的时候看到的没有我们的产品，于是我们就改，经过几番修改之后，再调查发现一大半的消费者进了商店一眼瞄过去之后，大多数的消费者说是我们的盒子，这个包装盒才定下来。
对于消费者来说，往往最先跳入眼帘的产品就是他要购买的产品。
脑白金当初定的如何在终端摆放，就定了一个原则，脑白金在商店里摆放不得少于3盒，3盒放在一起最能吸引消费者的注意;高度不得低于1.5米，不得高于1.8米，1.5米大家都在那个高度，最保险的高度是1.5米-1.7米。

作者: shek329 时间: 2013-6-27 16:33
中国有中国的“商道”，洋人的那套水土要是不服，东西卖不出去什么都白扯